Herausforderungen des digitalen B2B-Marketings 2018
Die Marketing- und Vertriebsabteilungen von B2B-Unternehmen stehen mächtig unter Druck, denn sie müssen immer häufiger messbarere Beiträge für die Wertschöpfung eines Unternehmens leisten. Um dieses Ziel zu erreichen, werden die B2B-Unternehmen in Infrastruktur und Software investieren müssen, denn das Web wird weiter an Wichtigkeit zunehmen.
Eine große Herausforderung wird es sein, altbewährte Vertriebsprozesse, die offline sehr gut funktionierten, webtauglich zu machen und erfolgreich zu implementieren. Die Ansprache der Nutzergruppen erfordert inhaltlich und visuell andere Voraussetzungen, die Customer Journey muss grundlegend beleuchtet und Informationen müssen intelligent bereitgestellt werden.
Um diese Herausforderungen meistern zu können, müssen B2B-Unternehmen das geeignete Personal bereitstellen können. Die zur Zielerreichung benötigten Technologien und Abläufe müssen verinnerlicht und gewinnbringend eingesetzt werden. Nur so wird es möglich sein, Prozesse größtenteils zu automatisieren und kostengünstig an- und ablaufen zu lassen.
Endgeräte- und kanalübergreifende Lösungen - statt Inseln
B2B-Unternehmen, die schon jetzt ein Stück weiter als ihre Mitbewerber sind, rücken von der Corporate Website als führendes Vertriebsmedium ab und setzen auf individualisierbare und skalierbare Web-Apps. Durch ihre Plattformunabhängig- und Personalisierbarkeit schlagen sie jede herkömmliche Insellösung á la Web-Portal, Shop etc. deutlich und liefern dem Marketing/Vertrieb die lang ersehnten Benefits: hohe Integrativität, Endgerätunabhängigkeit, kanalübergreifende Kommunikation. Die Folgen: Neukunden lassen sich schneller gewinnen und Bestandskunden einfacher binden.
Leadgenerierung unter Berücksichtigung der B2B-Vertriebsbesonderheiten
Stärker als in all den Jahren zuvor, werden sich Websites und -anwendungen daran messen lassen müssen, welchen Beitrag sie zur Leadgenerierung sowie der Umsatzerzielung leisten können. Landingpages, die durch und durch auf Conversion optimiert sind, aber auch leicht zugängliche Inbound-Elemente sowie ein effizientes Leadmanagement, werden in 2018 relevante Themen für den B2B-Mittelstand darstellen.
Zu beachten gilt hierbei: da der Absatz oftmals nicht direkt über den Endverbraucher erfolgt, werden B2B-Unternehmen verstärkt auf Push-Pull-Strategien setzen. Hierbei gilt die Sichtbarkeit beim Endverbraucher in frühen Kaufentscheidungsphasen zu erhöhen, Kontaktdaten zu generieren und diese den geeigneten Absatzmittlern zugänglich zu machen.
Marketingautomatisierung – Kunden schnell und günstig ansprechen
Wie weiter oben im Beitrag schon erwähnt wurde, macht der Kosten- und Effizienzdruck auch vor den Marketingabteilungen nicht halt. Immer ausgereiftere Lösungen versprechen hier aber Abhilfe zu schaffen, da einerseits automatisierte Marketingaktionen schnell und kostengünstig implementiert und andererseits – dank aktueller und spezifischer Datenbestände – die Kunden entsprechend ihrer Bedürfnisse individuell angesprochen werden können. Die Vertragsabschlussquote lässt sich somit signifikant steigern.Aber auch andere Bereiche der digitalen Wertschöpfungskette können davon profitieren. Z.B. im Rahmen redaktioneller Prozesse oder bei der Auswertung und Beantwortung von Serviceanfragen wird der Automatisierungsgrad weiter steigen.
Intelligente Text- und Dokumentenanalysen sind nur zwei Szenarien, die ansonsten verstecktes Wissen sichtbar machen und zur Automatisierung von Abläufen beitragen können.
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